Có nhiều kiểu lợi nhuận, Làm thế nào để gia tăng doanh thu?

15:08 07/13/2018

Cho đến lúc này, chúng tôi đã trình bày về doanh thu − dòng trên cùng − và kế đó là các khoản chi phí. Lấy doanh thu trừ đi chi phí, ta sẽ có lợi nhuận.

Đương nhiên, phép tính này cũng cho ra thu nhập, thu nhập thuần, hay thậm chí là biên lợi nhuận thuần. Điều đáng ngạc nhiên là một số doanh nghiệp sử dụng tất cả những thuật ngữ khác nhau này để chỉ lợi nhuận, đôi khi còn sử dụng tất cả trong cùng một tài liệu. Một báo cáo kết quả kinh doanh có thể có những khoản mục được gắn nhãn “lợi nhuận gộp”, “thu nhập hoạt động”, “lợi nhuận thuần” và “thu nhập trên mỗi cổ phần”.

Tất cả chúng đều là những dạng khác nhau của lợi nhuận, thường xuất hiện trên báo cáo kết quả kinh doanh − và doanh nghiệp có thể chỉ cần đơn giản gọi đó là “lợi nhuận gộp”, “lợi nhuận hoạt động”, “lợi nhuận thuần” và “thu nhập trên cổ phần”. Khi doanh nghiệp sử dụng những từ này trong cùng một báo cáo kết quả kinh doanh thì có vẻ họ đang nói về những khái niệm khác nhau. Nhưng thực sự là không phải vậy.

Trong cuốn sách này, chúng ta hãy chỉ sử dụng thuật ngữ “lợi nhuận”, và tìm hiểu các cách gọi khác nhau của nó.

Lợi nhuận

Lợi nhuận (profit) là số tiền còn lại sau khi đã trừ tất cả các chi phí khỏi doanh thu. Có ba loại lợi nhuận cơ bản: lợi nhuận gộp, lợi nhuận hoạt động và lợi nhuận thuần. Mỗi loại được xác định bằng cách trừ khỏi doanh thu những hạng mục chi phí nhất định.

lợi nhuận là gì

LỢI NHUẬN GỘP: BAO NHIÊU THÌ ĐỦ?

Lợi nhuận gộp − doanh thu trừ đi COGS hoặc COS − là số liệu chính đối với hầu hết các doanh nghiệp. Nó cho biết khả năng sinh lời cơ bản của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu khoản mục này không sinh lời, thì công ty bạn có thể sẽ không trụ được lâu. Nói cho cùng thì làm sao bạn có thể chi trả cho những chi phí dưới vạch, bao gồm cả lương bổng của ban quản lý, nếu bạn không tạo được lợi nhuận gộp vững mạnh?

Lợi nhuận gộp

Lợi nhuận gộp (gross profit) là kết quả sau khi lấy doanh thu trừ đi giá vốn hàng bán hoặc giá thành dịch vụ. Đó là những gì còn lại sau khi một doanh nghiệp thanh toán các chi phí trực tiếp phát sinh trong quá trình làm ra sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ. Lợi nhuận gộp phải đủ để bù chi phí hoạt động, thuế, chi phí tài chính và lợi nhuận thuần.

Nhưng “vững mạnh” nghĩa là gì? Lợi nhuận gộp bao nhiêu thì đủ? Điều này lại có sự khác biệt rất lớn giữa các ngành, và có thể cũng có khác biệt giữa các công ty trong cùng một ngành. Trong ngành kinh doanh tạp hóa, lợi nhuận gộp thường chiếm tỷ lệ phần trăm rất nhỏ trong doanh thu. Trong khi đó, ở ngành kinh doanh trang sức, lợi nhuận gộp lại thường chiếm tỷ lệ lớn hơn hẳn.

Nếu tất cả các điều kiện khác đều như nhau, thì một doanh nghiệp có doanh thu lớn hơn có thể tỏa sáng với tỷ lệ lợi nhuận gộp nhỏ hơn một doanh nghiệp có doanh thu thấp hơn. (Đó là một trong những lý do khiến Wal-Mart có thể tính giá thấp đến vậy). Để đánh giá lợi nhuận gộp của một doanh nghiệp, bạn có thể so sánh với các chuẩn của ngành, đặc biệt là những doanh nghiệp có cùng quy mô.

Bạn cũng có thể nhìn vào các xu hướng qua từng năm, kiểm tra xem liệu lợi nhuận gộp của bạn đi lên hay đi xuống. Nếu nó đang đi xuống, bạn có thể đặt câu hỏi tại sao. Có phải do giá thành sản xuất tăng? Hay vì công ty đang tiến hành chiết khấu cho các giao dịch mua hàng? Hiểu được tại sao lợi nhuận gộp thay đổi, nếu có, sẽ giúp các nhà quản lý tìm ra điểm cần tập trung chú ý.

Tuy nhiên, ở đây cũng vậy, bạn cần tinh ý dõi theo những định kiến có thể ẩn sau các con số. Lợi nhuận gộp có thể chịu ảnh hưởng rất lớn từ những quyết định về thời điểm ghi nhận doanh thu và quyết định về những khoản cần tính vào COGS. Giả sử bạn là giám đốc nhân sự của một công ty nghiên cứu thị trường, và bạn nhận thấy rằng lợi nhuận gộp đang có chiều hướng đi xuống.

Bạn nhìn vào số liệu, thoạt trông có vẻ như chi phí dịch vụ đã tăng. Thế là bạn và các nhân viên của mình bắt đầu lên kế hoạch cắt giảm chi phí dịch vụ, thậm chí có thể sử dụng đến cả biện pháp cắt giảm biên chế. Nhưng khi nghiên cứu kỹ hơn, bạn phát hiện ra phần tiền lương vốn nằm trong chi phí hoạt động đã được chuyển gộp vào COGS. Do vậy, thực tế là chi phí dịch vụ không tăng, và việc cắt giảm biên chế sẽ là sai lầm. Lúc này bạn phải trao đổi với bộ phận kế toán. Tại sao họ lại chuyển tiền lương vào COGS? Tại sao họ không báo cho bạn biết? Nếu những khoản lương ấy vẫn được gộp vào COGS, thì có thể cần giảm lợi nhuận gộp mục tiêu của công ty. Không cần thêm một thay đổi nào nữa.

LỢI NHUẬN HOẠT ĐỘNG LÀ CHÌA KHÓA CHO SỰ VỮNG MẠNH

Lợi nhuận hoạt động − có được khi lấy lợi nhuận gộp trừ đi các chi phí hoạt động hay SG&A, bao gồm các khoản khấu hao tài sản hữu hình và tài sản vô hình − còn được gọi tắt là EBIT (đọc là i-bit). EBIT là từ viết tắt của thu nhập trước thuế và lãi vay (earnings before interest and taxes). (Nên nhớ rằng thu nhập chỉ là một cách gọi khác của lợi nhuận). Những khoản chưa bị trừ khỏi doanh thu là lãi vay và thuế.

Tại sao lại chưa? Vì lợi nhuận hoạt động là lợi nhuận mà doanh nghiệp có được từ hoạt động kinh doanh mà mình tham gia – tức, từ hoạt động. Các khoản thuế không thực sự liên quan đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Và chi phí lãi vay thì phụ thuộc vào việc doanh nghiệp lấy vốn từ vay nợ, hay từ vốn chủ sở hữu (chúng tôi sẽ giải thích rõ sự khác biệt này ở chương 11). Cơ cấu tài chính của doanh nghiệp không hề nói lên điều gì về hiệu quả của doanh nghiệp trên phương diện hoạt động.

Lợi nhuận hoạt động, hay EBIT, là một thước đo hiệu quả để đánh giá công tác quản lý doanh nghiệp. Khoản mục này được tất cả các bên liên quan theo dõi chặt chẽ, vì nó đo lường cầu tổng thể đối với sản phẩm − dịch vụ (doanh thu) của doanh nghiệp, lẫn hiệu suất cung cấp các sản phẩm − dịch vụ (chi phí) đó. Ngân hàng và các nhà đầu tư nhìn vào lợi nhuận hoạt động để đánh giá liệu doanh nghiệp có đủ khả năng trả nợ và mang lại lợi tức cho cổ đông không.

Các nhà cung cấp thì nhìn vào đó để xem xét liệu doanh nghiệp có khả năng thanh toán hóa đơn không. (Tuy vậy, như chúng ta sẽ thấy ở phần sau, lợi nhuận hoạt động không phải là thước đo chuẩn nhất cho việc này). Các khách hàng lớn phân tích lợi nhuận hoạt động để xác định xem liệu doanh nghiệp có đang làm ăn hiệu quả và có khả năng duy trì ổn định không. Ngay cả những nhân viên khôn ngoan cũng kiểm tra lợi nhuận hoạt động. Lợi nhuận hoạt động ổn định và tăng trưởng sẽ gửi đi thông điệp rằng, các nhân viên có thể tiếp tục công việc và có cơ hội thăng tiến.

Lợi nhuận hoạt động hay EBIT

Lợi nhuận hoạt động (operating profit) có được khi lấy lợi nhuận gộp trừ đi chi phí hoạt động, bao gồm các khoản khấu hao tài sản hữu hình và tài sản vô hình. Nói cách khác, nó thể hiện lợi nhuận được tạo ra từ hoạt động kinh doanh.

Tuy nhiên, hãy nhớ rằng những định kiến tiềm tàng cũng có thể tác động đến lợi nhuận hoạt động. Có bất kỳ khoản trả một lần nào không? Dòng khấu hao thì thế nào? Như chúng ta đã thấy, doanh nghiệp có thể điều chỉnh khấu hao để tác động đến lợi nhuận theo cách nào đó. Từng có thời gian, các nhà phân tích của Phố Wall theo dõi sát sao lợi nhuận hoạt động − hay EBIT − của các doanh nghiệp.

Nhưng các doanh nghiệp mà về sau bị lộ tẩy là đã gian lận hóa ra đều dàn cảnh với các số liệu khấu hao (hãy nhớ lại câu chuyện của WMI), bởi vậy các số liệu EBIT của họ đều đáng ngờ. Chẳng bao lâu sau, Phố Wall bắt đầu tập trung vào một thông số khác − EBITDA (đọc là i-bit-đa), hay thu nhập trước lãi vay, thuế, khấu hao tài sản hữu hình và tài sản vô hình (earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization). Một số ý kiến cho rằng EBITDA là thước đo tốt hơn để đánh giá hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp, vì nó bỏ qua các khoản chi phí phi tiền mặt, chẳng hạn như mọi khoản khấu hao.

LỢI NHUẬN THUẦN VÀ CÁCH ĐIỀU CHỈNH

Cuối cùng, chúng ta cũng tiến đến dòng dưới cùng. Lợi nhuận thuần. Khoản mục này thường nằm ở dòng cuối cùng trên báo cáo kết quả kinh doanh. Lợi nhuận thuần là những gì còn lại sau khi mọi thứ được trừ đi − COGS hoặc COS, chi phí hoạt động, thuế, lãi vay, các khoản phí trả một lần và các chi phí phi tiền mặt như khấu hao tài sản hữu hình và tài sản vô hình. Khi có ai đó hỏi “Kết quả kinh doanh thế nào?” thì đó hầu như luôn là câu hỏi về lợi nhuận thuần. Một vài số liệu được dùng để đánh giá doanh nghiệp, chẳng hạn như thu nhập trên cổ phần và tỷ suất giá cả/lợi nhuận, đều được tính dựa trên lợi nhuận thuần. Đúng là rất lạ khi người ta không đơn giản gọi là thu nhập trên cổ phần và tỷ suất giá cả/lợi nhuận. Nhưng người ta không gọi như thế.

Sẽ thế nào nếu lợi nhuận thuần của doanh nghiệp thấp hơn mức dự trù? Ngoài cách chơi trò tiểu xảo với sổ sách, chỉ có ba cách khắc phục khả dĩ cho khả năng sinh lời thấp. Một là, doanh nghiệp gia tăng những giao dịch bán hàng sinh lợi. Phương án này gần như luôn đòi hỏi nhiều thời gian. Bạn phải tìm được thị trường mới hoặc khách hàng tiềm năng mới, nỗ lực suốt các chu kỳ bán hàng, v.v…

Hai là, doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và điều hành hiệu quả hơn − tức là, giảm COGS. Cách này cũng tốn thời gian không kém: Bạn cần nghiên cứu quá trình sản xuất, tìm ra những điểm kém hiệu quả, và tiến hành các thay đổi. Cách thứ ba là cắt giảm chi phí hoạt động, gần như đồng nghĩa với việc cắt giảm số lượng nhân viên. Thường thì đây là phương pháp tức thời duy nhất. Đó là lý do tại sao nhiều CEO khi tiếp quản những công ty gặp khó khăn đều bắt đầu bằng việc cắt giảm biên chế ở những bộ phận bị bội chi ngân sách. Việc đó nhanh chóng làm thu nhập trông ổn hơn.

Tất nhiên, biện pháp cắt giảm nhân công có thể phản tác dụng. Tinh thần làm việc sẽ sa sút. Những người giỏi mà CEO muốn giữ có thể bắt đầu muốn đi tìm việc ở nơi khác. Mà đó cũng không phải là hiểm họa duy nhất. Chẳng hạn, “Al Cưa Xích” đã từng nhiều lần dùng chiến lược thải hồi nhân viên để bơm phồng thu nhập của những công ty mà ông này tiếp quản, và Phố Wall thường tưởng thưởng cho ông ta vì việc đó. Nhưng chiến lược đó không còn hiệu quả khi ông ta đến Sunbeam. Vâng, đúng là ông ta đã cắt giảm nhân lực, và đúng là thu nhập có tăng.

Thực tế thì Phố Wall đã nồng nhiệt với việc lợi nhuận của công ty tăng lên đến độ cổ phiếu của Sunbeam được đẩy lên cao. Nhưng chiến lược của Dunlap là luôn phải bán công ty ở mức có lợi nhuận – và lúc này, khi cổ phiếu của công ty có giá cao, công trở nên quá đắt đỏ đến độ các khách hàng tiềm năng khó lòng mua lại. Khi không ai mua lại, Sunbeam buộc phải lê lết tồn tại cho đến khi mọi sự lộ rõ rành rành và “Al Cưa Xích” bị hội đồng quản trị sa thải.

Lợi nhuận thuần

Lợi nhuận thuần (net profit) là dòng cuối cùng của báo cáo kết quả kinh doanh: là những gì còn lại sau khi trừ khỏi doanh thu tất cả giá thành và chi phí. Đó là lợi nhuận hoạt động sau khi trừ đi lãi vay, thuế, các khoản trả một lần và bất kỳ chi phí nào còn lại trong chi phí hoạt động.

Bài học ở đây là gì? Đối với hầu hết các doanh nghiệp, biện pháp quản lý với tầm nhìn dài hạn, và tập trung gia tăng những giao dịch bán hàng có lợi nhuận, cũng như cắt giảm chi phí sẽ hiệu quả hơn. Dĩ nhiên, chi phí hoạt động cũng phải cắt giảm. Nhưng nếu đó là mục tiêu duy nhất mà bạn quan tâm, thì có lẽ bạn chỉ đang cố trì hoãn ngày phán quyết mà thôi.

HỘP CÔNG CỤ

HIỂU RÕ CHÊNH LỆCH

Chênh lệch đơn giản có nghĩa là sự khác biệt. Đó có thể là sự chênh lệch giữa ngân sách và thực tế trong một tháng hay một năm, giữa thực tế tháng này với thực tế tháng trước, v.v… Nó có thể xuất hiện dưới dạng số lượng hoặc tỷ lệ phần trăm, hoặc cả hai. Con số tỷ lệ phần trăm thường hữu dụng hơn, vì chúng mang lại cơ sở so sánh dễ dàng và nhanh chóng giữa hai con số.

Vấn đề nan giải duy nhất với chênh lệch là ở việc xác định xem liệu chênh lệch đó là tốt hay xấu. Ví dụ, doanh thu lớn hơn kỳ vọng là tốt, trong khi chi phí lớn hơn kỳ vọng lại là xấu. Đôi khi, giới tài chính tỏ ra giúp đỡ, và cho bạn biết bằng một lưu ý nhỏ rằng khi chênh lệch được đặt trong dấu ngoặc hay chênh lệch có dấu trừ đứng trước thì đó là chênh lệch bất lợi.

Nhưng thường thì bạn phải tự tìm hiểu. Chúng tôi khuyên bạn nên tự tính toán, tìm xem những chênh lệch được cho biết là tốt hay xấu, rồi kiểm tra xem chúng được thể hiện như thế nào. Hãy đảm bảo rằng bạn thực hiện các phép tính cho cả hai khoản doanh thu và chi phí. Đôi khi dấu ngoặc đơn hay dấu trừ chỉ cho ta biết chênh lệch trong phép toán, chứ không chỉ ra sự tốt xấu. Trong trường hợp đó, dấu ngoặc ở dòng doanh thu có khi là tốt, còn dấu ngoặc ở dòng chi phí có thể mang ý nghĩa xấu.

LÀM THẾ NÀO ĐỂ THỰC SỰ GIA TĂNG DOANH THU

Đừng cố thử thủ thuật dưới đây trong công ty của bạn: đó là một kiểu gian lận. Tuy nhiên, ta có thể nhìn vào đó và biết một số công ty có thể đi quá xa đến đâu để tăng doanh thu và lợi nhuận trong báo cáo.

tăng lợi nhuận

Đó là Adelphia, công ty truyền hình cáp lớn bị phá sản một vài năm trước. Adelphia mua một số lượng lớn các hộp thu sóng truyền hình cáp để lắp đặt tại nhà cho khách hàng. Mỗi hộp thu sóng có giá 500 đô-la. Có thời điểm, một người ở Adelphia đã nảy ra sáng kiến: tính phí marketing đối với nhà cung cấp hộp thu sóng truyền hình cáp vì Adelphia đã dùng hộp truyền hình cáp của họ, rồi cho phép nhà cung cấp nâng giá thiết bị lên mức đủ để bù phí marketing.

Thế là, Adelphia bắt đầu tính phí 26 đô-la mỗi hộp, và nhà cung cấp cũng nâng giá theo mức đó. Thậm chí chẳng cần phải trao đổi bằng tiền mặt: khi hóa đơn của nhà cung cấp được chuyển đến, với giá 526 đô-la mỗi thiết bị, Adelphia chỉ đơn giản là giảm 26 đô-la cho cái mà họ gọi là chi phí marketing, và họ phải chi tiền túi cho chính mức phí đó. Trong khi đó, các chi phí được định khoản là dùng vào chiến dịch marketing − thực sự thì hoàn toàn không có chiến dịch nào, theo những gì Adelphia thừa nhận − lại được khấu hao trong nhiều năm.

Thế là toàn bộ giao dịch chỉ tồn tạo trên giấy tờ. Nhưng chỉ vậy mà Adelphia đã có thể kết sổ thêm hàng triệu đô-la doanh thu mà không cần phải làm gì. Vì các chi phí được dẫn ra đã được khấu hao theo thời gian, nên gần như toàn bộ 26 đô-la thu được từ mỗi hộp sẽ đi thẳng xuống dòng kết quả kinh doanh cuối cùng của Adelphia. Tác động này đã thổi thu nhập của công ty từ 37 triệu đô-la năm 2000 lên 54 triệu đô-la năm 2001.

Đương nhiên, chúng tôi không nghĩ, bạn hay ai khác trong công ty của bạn sẽ thử những việc kiểu như thế. Hành vi gian lận kiểu này không phổ biến lắm. Nếu bạn phát hiện thấy một hành vi nào kiểu như thế, hãy hô hoán thật to. Nghệ thuật tài chính không mở rộng đến việc có thể tạo ra doanh thu và lợi nhuận từ không khí. Đồng thời, hãy tỉnh táo trước những chiêu trò kế toán muôn hình vạn trạng. Cuốn sách này sẽ không trang bị cho bạn trở thành một kiểm toán viên tòa án, nhưng nó sẽ giúp bạn trở thành một nhà quản lý thông minh về tài chính, có khả năng đặt ít nhất một hoặc hai câu hỏi.

-Karen Berman & Joe Knight, John Case-

Bình luận