Tài liệu

1. 

“Kỹ năng bán hàng”

 là gì?

Những kỹ năng /năng lực cụ thể liên quan tới việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của 

công ty vì lợi ích cụ thể của cả hai bên. 

Kỹ năng Bán hàng (Selling Skills)

1

A5- KỸ NĂNG BÁN HÀNG

ĐI ỀU PH ỐI

A5- KỸ NĂNG BÁN HÀNG

ĐI ỀU PH ỐI

Bảng phân cấp N

 ă  ng lực

“Kỹ năng bán hàng”

Cấp 1

Kiến thức/ kỹ năng cơ bản/ nền tảng

-

Có kỹ năng trình bày về sản phẩm/dịch vụ.

-

Có kiến thức về sản phẩm/dịch vụ, về FPT và chỉ ra được lợi ích của sản phẩm/dịch vụ. 

-

Biết cách xử lý đơn đặt hàng, cập nhật các phiếu viếng thăm khách hàng hoặc các báo cáo. Biết
cách thu hút sự chú ý của khách hàng.

-

Làm cho khách hàng hài lòng và quay lại mua tiếp các sản phẩm/dịch vụ khác.

Cấp 2

Kiến thức/ Kỹ năng làm việc

-

Có khả năng thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và dịch vụ.

-

Lắng nghe và hiểu được nhu cầu của khách hàng, chỉ ra được lợi ích của sản phẩm/dịch vụ đáp ứng
được nhu cầu của khách hàng. Luôn chuẩn bị tốt các tài liệu bán hàng cần thiết.

-

Phối hợp với mọi người trong việc thu thập thông tin và xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu chung về
khách hàng. Biết cách kích thích mối quan tâm và tạo ra sự mong muốn mua hàng của khách hàng.

-

Làm cho khách hàng hài lòng, tin tưởng và trở thành khách hàng thường xuyên của Công ty. 

-

Giải đáp được thoả đáng mọi thắc mắc của khách hàng liên quan đến sản phẩm/dịch vụ. Tìm kiếm
những dấu hiệu và cơ hội bán hàng mới trong những lời phản đối của khách hàng. 

Cấp 3

Kiến thức/ kỹ năng làm việc tốt

-

Tư vấn cho khách hàng về các giải pháp thỏa mãn nhu cầu khác nhau.

-

Giúp người khác hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng nhằm tăng cường sự hài lòng
của khách hàng.

-

Có khả năng tổ chức quá trình bán hàng với sự tham gia của nhiều người.

-

Làm cho khách hàng hài lòng, tin tưởng hoàn toàn và trở thành khách hàng trung thành của Công
ty.

-

Hoá giải những phản đối/thắc mắc của khách hàng thành các đơn hàng mới. 

Cấp 4

Một chuyên viên giỏi

-

Có khả năng giúp khách hàng trong việc ra quyết định mua hàng một cách thuận lợi cho công ty.

-

Luôn vượt trội trong tổ chức về khả năng bán hàng; có tỉ lệ các cuộc gặp gỡ khách hàng thành
công cao nhất.

-

Có khả năng quản lý lực lượng bán hàng với hiệu suất cao.

-

Làm hài lòng những khách hàng khó tính nhất. Làm cho khách hàng hài lòng, tin tưởng tuyệt đối
và nói tốt/giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ/Công ty cho những khách hàng khác.

-

Phát hiện ra những nhu cầu khác của khách hàng trong quá trình bán hàng  để có được các  đơn
hàng mới.

Tuy nhiên nếu quá chú trọng vào kỹ năng bán hàng, bạn có thể bỏ qua các thông tin giúp ích
cho việc nắm bắt những nhu cầu của khách hàng trong tương lai; quá chú trọng vào việc bán
được hàng trước mắt mà bỏ qua lợi ích của khách hàng cũng như uy tín của Công ty; nói quá
sự thật về sản phẩm/dịch vụ của FPT. 

Kỹ năng Bán hàng (Selling Skills)

2

2. Hướng dẫn thực hành – những điều cần thường xuyên suy ngẫm và thực hiện 

Để đánh giá năng lực này, bạn hãy tự trả lời những câu hỏi sau:

 Kiến thức về sản phẩm (dịch vụ) của tôi tốt tới đâu (tự đánh giá đạt bao nhiêu % so với yêu

cầu)?

 Tôi có chuẩn bị đầy đủ cho các cuộc gặp gỡ với khách hàng?

 Tôi có nhận ra những dấu hiệu mua hàng và cơ hội mới qua những lời phản đối của khách

hàng không?

 Tôi có chứng tỏ được am hiểu của mình về sự khác nhau giữa đặc tính và lợi ích của sản

phẩm không?

 Tôi có xác định chính xác động cơ mua hàng của khách hàng không?

 Khả năng bao quát điểm bán hàng của tôi có gia tăng hay không?

 Tôi có thường xuyên được khách hàng cung cấp thông tin phản hồi về sản phẩm (dịch vụ),

về công ty, bạn hàng, v.v.. không?

 Tôi có luôn vượt mức chỉ tiêu bán hàng không?

 Tôi có nhiều cuộc viếng thăm khách hàng thành công hơn không?

 Mối quan hệ của tôi với khách hàng hiện tại có tốt hơn không?

 Tôi có hài lòng và thích thú với công việc hiện tại không?

Hướng dẫn thực hành:

 Bắt đầu từ những hoạt động hoặc hợp đồng nhỏ, tham gia trực tiếp bán hàng vào thời gian

thích hợp tại phòng trưng bày sản phẩm công ty, tại cửa hàng gia đình.

 Liên tục thực hành 5 bước (1) Tóm tắt tình hình; (2) Trình bày ý tưởng hoặc ý kiến cá

nhân; (3) Giải thích cách tiến hành: (4) Nhấn mạnh những lợi ích chủ yếu: (5) Kết thúc.

 Quan sát và hỗ trợ các nhân viên bán hàng kỳ cựu/có thành tích cao trong quá trình chuẩn

bị, tiếp xúc, thực hiện và kết thúc bán hàng.

 Thực hành các kỹ năng “bán” ý tưởng/hành động với đối tượng là người thân trong gia

đình, bạn bè.

Kỹ năng Bán hàng (Selling Skills)

3