Tài liệu

VERCO.JSC                       CÔNG TY CỔ PHẦN TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP VIỆT                                          

                                            Trụ sở : Tầng 1 tòa Sunrise Building 2, KĐT Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội

                                              Điện thoại: 0438.533 533 – Fax: 0436.525 808 – Web: verco.vn

Số:……………

               Hà Nội, ngày…….tháng……..năm 2017

ĐỀ THI KIỂM TRA CHUYÊN MÔN 

Vị trí:  Nhân sự Marketing

Ngày thi:      /       /

Thời gian làm bài: 90 phút

I.

 LÝ THUYẾT:

CÂU 1:
a. Hãy nêu đặc điểm chính của chiến lược PULL và chiến lược PUSH trong kinh doanh.
b. Cho nhận xét về chiến lược PULL và chiến lược PUSH; sử dụng các từ Mạnh, Yếu, Trung bình.

Chiến lược PULL

Chiến lược PUSH

Chi phí quảng cáo
Chi phí chiêu thị, xúc tiến bán hàng
Chiết khấu cho nhà phân phối
Anh hưởng của người bán đến người tiêu
thụ cuối cùng

CÂU 2: 
Theo bạn, giá bán sản phẩm của một doanh nghiệp được xây dựng vàhình thành trên cơ sở những phân
tích nào?

CÂU 3:
Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường đối với hoạt động marketing? Nhiệm vụ cơ bản của nghiên
cứu thị trường?

II.

 BÀI TẬP:

CÂU 1: 
Một doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc bán sản phẩm cho nhà phân phối với giá 30.000 đồng/sản
phẩm. Sản phẩm này được bán theo kênh dài: Nhà phân phối -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ. Nhà phân
phối trích chiết khấu 30% cho nhà bán buôn, nhà bán buôn áp dụng cùng nguyên tắc trên cho nhà bán
lẻ, nhà bán lẻ trích 35% trên giá bán cho người tiêu thụ.
Hỏi: Sản phẩm của doanh nghiệp có cạnh tranh được trên thị trường hay không, biết rằng giá trung bình
của sản phẩm có cùng phẩm cấp và định vị trên thị trường là 90.000 đồng/ sản phẩm.

CÂU 2:
Một doanh nghiệp hiện nay bán được hai nhãn hiệu của cùng một sản phẩm.
- Nhãn hiệu A: giá đơn vị: 600 đồng, chi phí sản xuất A: 350 đồng, số lượng bán: 2.000 đơn vị.
- Nhãn hiệu B: giá đơn vị: 320 đồng, chi phí sản xuất A: 250 đồng, số lượng bán: 6.000 đơn vị.
Để đương đầu với chi phí sản xuất tăng cao đến 30%, và để duy trì lãi, doanh nghiệp dự định tăng giá
nhãn hiệu A thêm 105 đồng, nhãn hiệu B thêm 75 đồng.
Bạn nghĩ như thế nào về quyết định này, biết rằng hệ số co giãn nhu cầu theo giá của nhãn hiệu A là 0,
nhãn hiệu B là –1.
CÂU 3: 
Một doanh nghiệp muốn xuất khẩu sản phẩm sang thị trường nước ngoài,vì hiện nay doanh nghiệp
không sản xuất hết công suất máy móc thiết bị. Điều kiện về sản xuất và bán sản phẩm như sau:
- Sản xuất:

Chi phí sản xuất

Đơn vị (USD)

Biến phí đơn vị

250

VERCO.JSC                       CÔNG TY CỔ PHẦN TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP VIỆT                                          

                                            Trụ sở : Tầng 1 tòa Sunrise Building 2, KĐT Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội

                                              Điện thoại: 0438.533 533 – Fax: 0436.525 808 – Web: verco.vn

Số:……………

               Hà Nội, ngày…….tháng……..năm 2017

Định phí sản xuất

4.500.000

Chi phí chung
(Quản lý, hành chính, kế toán)

2.000.000

- Bán trong nước: 100.000 đơn vị
Doanh nghiệp nhận được đơn đặt hàng xuất khẩu cho 2.000 đơn vị sản phẩm với giá 300 USD/ 1 đơn
vị FOB Saigon Port.
Hỏi: Doanh nghiệp có nên chấp nhận đơn hàng này không? Tại sao?
Biết rằng công ty có thể sản xuất thêm đến 20.000 đơn vị sản phẩm vẫn không tăng định phí. Tuy
nhiên, để xuất khẩu theo đơn hàng này, công ty phải cải tiến bao bì sản phẩm mất 80.000 USD. 

CÂU 4: 
Một doanh nghiệp sản xuất hàng may mặc bán sản phẩm cho nhà phân phối với giá 30.000 đồng/sản
phẩm. Sản phẩm này được bán theo kênh dài: Nhà phân phối -> Nhà bán buôn -> Nhà bán lẻ. Nhà phân
phối trích chiết khấu 30% cho nhà bán buôn, nhà bán buôn áp dụng cùng nguyên tắc trên cho nhà bán
lẻ, nhà bán lẻ trích 35% trên giá bán cho người tiêu thụ.
Hỏi: Sản phẩm của doanh nghiệp có cạnh tranh được trên thị trường hay không, biết rằng giá trung bình
của sản phẩm có cùng phẩm cấp và định vị trên thị trường là 90.000 đồng/ sản phẩm.

Chúc Anh/ Chị thành công!

VERCO.JSC                       CÔNG TY CỔ PHẦN TÁI CẤU TRÚC DOANH NGHIỆP VIỆT                                          

                                            Trụ sở : Tầng 1 tòa Sunrise Building 2, KĐT Sài Đồng, Long Biên, Hà Nội

                                              Điện thoại: 0438.533 533 – Fax: 0436.525 808 – Web: verco.vn

Số:……………

               Hà Nội, ngày…….tháng……..năm 2017

ĐÁP ÁN LÝ THUYẾT:

Câu 1:
a. 

-

PULL: Là chiến lược làm tăng nhu cầu của khách hàng thông qua các hoạt động quảng cáo và
khuyến mãi, đồng thời sử dụng các công cụ marketing bổ trợ nhằm lôi kéo khách hàng đến với
kênh phân phối của doanh nghiệp.

-

PUSH: Là chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, đưa hàng đến hệ thống phân phối trung gian,
thông qua các chính sách ưu đãi doanh nghiệp dành cho nhà phân phối như chiết khấu, hoa
hồng, huấn luyện, khen thưởng và những lợi ích vật chất khác, nhằm kích thích người phân phối
tìm cách bán sản phẩm của mình nhiều hơn là sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Muốn đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh, cần kết hợp cả hai chiến lược PULL và PUSH nhằm
đưa hàng về các điểm bán và kéo khách hàng đến mua hàng tại các điểm bán đó.

b. 

Chiến lược PULL

Chiến lược PUSH

Chi phí quảng cáo

MẠNH

TRUNG BÌNH

Chi phí chiêu thị, xúc tiến bán hàng

MẠNH

TRUNG BÌNH

Chiết khấu cho nhà phân phối

TRUNG BÌNH

MẠNH

Anh hưởng của người bán đến người tiêu thụ cuối cùng

TRUNG BÌNH

MẠNH

Câu 2:
Yêu cầu nêu được các ý sau:

1. Phân tích chi phí sản xuất và phân phối
2. Phân tích tình hình thị trường
3. Xác định mục tiêu chính sách giá của công ty:

-

Chính sách giá nhằm cạnh tranh

-

Chính sách giá nhằm mở  rộng thị phần

-

Chính sách giá nhằm ngăn chặn không cho đối thủ tham gia thị trường

Chính sách giá nhằm thực hiện lợi nhuận.

Câu 3:
Yêu cầu trình bày được các ý:
* Việc nghiên cứu thị trường là tất yếu khách quan và phải được đặt lên hàng đầu. Có nghiên cứu thị
trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp:
- Biết được sản phẩm của mình có thể tồn tại và đứng vững trên thị trường đã thâm nhập và thị trường
sẽ thâm nhập.
- Biết được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng (về chất lượng, về bao bì, mẫu mã,…).
- Biết được đối thủ cạnh tranh và khả năng của doanh nghiệp. 
Đồng thời nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp quyết định được:
- Thị trường mục tiêu
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyến mại, xúc tiến
* Nhiệm vụ cơ bản của nghiên cứu thị trường:
- Xác định được thị trường phù hợp nhất cho sản phẩm của doanh nghiệp.
- Đánh giá được tình hình cạnh tranh trong hiện tại và tương lai.
- Đề xuất những cải tiến, đột phá cần có giúp doanh nghiệp thâm nhập thị trường thành công
- Đề xuất các hoạt động hỗ trợ cần thiết để duy trì vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.